Ексклузивно: Интервю с адвокат Кристина Василева Иванова в ТВ „Евроком“ – Покупка на имот „на зелено“, икономика на чуждия капитал и илюзията за безрисков бизнес
Интервю на адв. Кристина Василева Иванова
– Работите активно по сделки „на зелено“. Как бихте описали модела, който доминира пазара през последните години?
– Като икономическа конструкция, която изглежда стабилна само докато пазарът е в подем и търсенето изпреварва предлагането. В класическия предприемачески модел инвеститорът придобива актив със собствен капитал, поема риска от загубата му и реализира печалба при успех. В значителна част от проектите „на зелено“ наблюдаваме различна архитектура. Земята често не се придобива чрез реална инвестиция, а чрез договорка със собствениците за получаване на бъдещо обезщетение. След това самото строителство се финансира чрез авансовите плащания на бъдещите купувачи. Така, често се наблюдава една любопитна конструкция: чужда земя, чужд капитал, концентриран контрол. Това не е незаконно. Но е икономически асиметрично.
Докато продажбите са бързи и паричният поток е постоянен, моделът изглежда устойчив. Проблемът започва в момента, в който цикълът се обърне и новите купувачи намалеят. Тогава става ясно каква част от риска реално е бил поет от строителя и каква е прехвърлен към купувачите.
– В такъв случай кой носи същинския риск?
– Рискът е при този, който финансира предварително. Купувачът блокира средства за години напред. Той поема инфлацията, времето, административните забавяния, пазарните колебания и риска от недовършване. В замяна получава договор, който в немалко случаи не подлежи на реални преговори. Договор, който често не разпределя симетрично отговорността при забавяне, при промяна на икономическите условия или при обективни затруднения. Юридически страните изглеждат равни.
Икономически обаче експозицията им е различна. И тук се появява най-същественият въпрос – дали купувачът съзнава реалния обем на риска, който поема.
– Строителите се представят като инвеститори. Такива ли са?
– Класически инвеститор е този, който влага собствен капитал и поема риска от провал.
Когато капиталът идва основно от купувачите, а земята от други собственици, ролята се измества. Тогава говорим по-скоро за организатор и оператор на проект, отколкото за инвеститор в традиционния смисъл. Самочувствието обаче често остава инвестиционно.
– Как изглеждат преговорите в подобна среда?
– Понякога си позволявам ирония. Казвам, че дори терористите са склонни на преговори – има искания, контраискания, посредници, и в крайна сметка страните стигат някъде по средата. В много сделки „на зелено“ преговорите на практика отсъстват. Строителите предлагат договор, който се представя като окончателен. Почти всеки купувач е чувал изречението: „Ако не ви устройва – ще го продадем на друг.“
Това не е юридическа необходимост. Това е пазарна психология. Когато търсенето изпреварва предлагането, се създава усещане за недосегаемост. В такава среда диалогът започва да се възприема като излишък, а балансът – като слабост. Но икономиката е цикъл.
– Наблюдавате ли вече признаци, че този модел започва да се пропуква?
– Да. И това е неизбежно. Все повече проекти се забавят. Все по-често се появяват аргументи за форсмажор, за „стопанска непоносимост“, за обективна промяна в икономическата среда. Вече има проекти, които вероятно ще останат недовършени или изпълнението им ще се забави много във времето. Налице са и множество съдебни спорове, които преди няколко години бяха по-скоро изключение.
Това са класически симптоми на охлаждане след период на прегряване. Когато моделът е изграден върху постоянен приток на нови купувачи, всяко забавяне в този поток води до напрежение. И тогава започва да се вижда къде е бил реалният капитал и къде – реалният риск.
– Как бихте описали поведението на част от строителния сектор през последните години?
– Като самоуверено до степен на краткосрочност. Когато години наред работиш основно с чужд капитал и при минимален собствен финансов риск, лесно започваш да вярваш, че това е устойчивият модел. Когато продажбите вървят бързо, дисциплината отслабва. Когато маржовете растат, предпазливостта намалява.
Алчността тук не е морална квалификация. Тя е икономически индикатор за връх на цикъла. И историята на всеки пазар показва едно и също – именно в пика на самоувереността започва подготовката за следващия спад.
– Много купувачи се успокояват с аргумента „това е доказан строител“. Това достатъчна гаранция ли е?
– Не. И това трябва да се казва ясно.
Историята на бизнеса познава безброй компании, които дълго време изглеждат стабилни, успешни и финансово устойчиви. Стабилността обаче не е статично състояние. Тя зависи от ликвидност, управление, пазарна среда и дисциплина – фактори, които могат да се променят много по-бързо, отколкото повечето хора предполагат.
Един строител може да е реализирал десетки, дори стотици успешни проекти и въпреки това да срещне затруднение при следващия. Причините са разнообразни – прекомерна задлъжнялост, агресивно разширяване, зависимост от постоянен паричен поток, резки промени в цените на материалите, забавяне на продажбите или комбинация от тях.
Репутацията е индикатор за минало поведение. Но не е гаранция за бъдеща финансова устойчивост.
Затова аргументът „доказан строител“ не може да замести внимателния правен и финансов анализ. В сделки, които се развиват във времето, именно способността да се оценява рискът в реално време е решаваща.
– Нека поговорим за брокерската професия. В предишни ваши изказвания звучите критично. Смятате ли, че проблемът е в самата професия?
– В никакъв случай. Брокерите са необходим елемент от функционирането на пазара. Добрият брокер има реална стойност – познава динамиката на цените, кварталите, психологията на страните, умее да структурира процеса и да предотврати чисто човешки недоразумения. Без тях пазарът би бил по-бавен и по-хаотичен.
Проблемът не е в професията. Проблемът е в размиването на роли.
Все по-често се случва брокери да тълкуват договорни клаузи, да дават уверения за липса на риск или да обезкуражават клиентите си да потърсят адвокат. Това е мястото, където възниква напрежението.
И ще го кажа без заобикалки: и най-лошият адвокат е по-добър правен съветник от най-добрия брокер. Не защото адвокатите са безгрешни. А защото правният анализ е професионална дейност със специфична отговорност и последици.
Най-професионалните брокери, с които работя, всъщност настояват клиентите им да имат независим адвокат. Те разбират, че това не усложнява сделката – напротив, стабилизира я.
– Част от бранша настоява за приемане на специален закон за брокерската дейност с аргумента, че това ще повиши качеството на услугата. Според Вас необходим ли е такъв нормативен акт?
– Не считам, че приемането на специален закон само по себе си ще доведе до автоматично повишаване на качеството на услугата. Напротив – намирам подобно очакване до голяма степен е нормативна илюзия.
Брокерската дейност и към момента се осъществява в рамките на действащото право – облигационно, търговско и потребителско. Съществуват договорни механизми, деликтна отговорност, защита срещу нелоялни практики и съдебен контрол. Тоест не може да се твърди, че секторът функционира в условията на правен вакуум. Липсата на специален закон не означава липса на правна рамка.
Тезата, че въвеждането на лицензионен или разрешителен режим автоматично ще подобри качеството на услугата, не се подкрепя нито от икономическата логика, нито от сравнителната практика. Нормативното завишаване на изискванията често води до формално съответствие, но не и до реално повишаване на професионалния стандарт.
Съществува и друг, по-съществен риск – при прекомерна регулация част от участниците, които в момента действат относително прозрачно, макар и в сивата зона, могат да бъдат изтласкани към изцяло нерегламентирана дейност. Посредничеството при сделки с имоти е дейност, която сравнително лесно може да се осъществява извън формалните регистри и лицензионни режими.
В този смисъл свръхрегулацията би могла да има обратен ефект – да увеличи административната тежест за коректните участници, като същевременно разшири пространството за напълно неконтролируеми практики извън регламентирания сектор. Това е класическият риск от преместване на дейност от „сива“ към „черна“ икономика при прекомерни формални бариери.
Считам също, че не бива да се подценява способността на самия бранш да се саморегулира. Пазарът на посреднически услуги по своята същност е силно зависим от репутация, доверие и професионална мрежа. При наличие на активна вътрешнопрофесионална дисциплина, ясни стандарти на работа и отказ от толериране на некоректни практики, секторът би могъл значително да повиши качеството на услугата и без допълнителна нормативна намеса. В този смисъл по-ефективният подход е не непременно създаването на нов закон, а укрепването на професионалната култура и договорната дисциплина между участниците на пазара.
Считам, че правото може да очертае рамка. Но качеството в една професия се изгражда преди всичко чрез последователна практика, репутация и вътрешна отговорност на самия бранш.
– Как се промени брокерската професия в последните години под влияние на дигиталната среда и новите пазарни условия?
– Вместо да се фокусира върху усъвършенстване на посредническата услуга, част от бранша започна да разширява дейността си в посоки, които обективно излизат извън професионалната му компетентност и нормативно определени функции. Все по-често се наблюдава брокери да дават правни консултации, да тълкуват договори, да изготвят предварителни споразумения и анекси, да дават указания относно вещноправни режими, тежести, обезпечения и дори съдебни рискове. В други случаи се позиционират като финансови консултанти – изготвят схеми за финансиране, съветват относно банкови продукти, лихвени условия и кредитна структура на сделката. Не са рядкост и ситуации, в които се дават становища за конструктивни характеристики на сградата, за степен на завършеност, за инвестиционна стойност, за възвръщаемост и дори за бъдещи регулационни параметри на имота.
Особено чувствителна е темата за кредитното посредничество. Това е дейност, която по закон се извършва от лицензирани кредитни посредници, вписани и контролирани от БНБ, подчинени на строг лицензионен режим, изискващ регистрация, професионална квалификация, застраховка „професионална отговорност“, ясни правила за прозрачност и носене на реална имуществена отговорност пред клиента.
На този фон е трудно обяснимо защо на практика кредитното посредничество често се осъществява неформално от лица, които не притежават такъв лиценз и не носят тази степен на регулаторна отговорност. В немалко случаи посредничеството по кредитиране се извършва въз основа на неформални договорености с банки или т.нар. партньорски споразумения, които нямат характеристиките на регламентирано кредитно посредничество.
Разликата е съществена:
лицензираният кредитен посредник носи пряка регулаторна и имуществена отговорност, подлежи на контрол и санкции; неформалният посредник не носи същата степен на отчетност пред клиента.
Това създава сериозен риск, защото клиентът често остава с впечатление, че получава професионално финансово консултиране, докато в действителност услугата се предоставя без нормативно изискуемия ценз и без съответните гаранции.
Сходна е ситуацията и при други дейности – оценяване на имоти без лиценз на оценител, технически становища без инженерна правоспособност, инвестиционни прогнози без финансова квалификация. Разширяването на ролята може да изглежда удобно от маркетингова гледна точка, но от правна и професионална перспектива създава риск от размиване на отговорностите.
Трябва да си дадем ясна сметка, че нито едно краткосрочно обучение или вътрешен курс не може да замести професионална подготовка, за която други специалисти са инвестирали години образование и практика. Да се предполага, че комплексна правна, финансова или техническа експертиза може да бъде придобита чрез няколкодневно обучение, е нереалистично и потенциално опасно за клиента.
Това не омаловажава ролята на брокера. Тя е важна и необходима. Но именно затова следва да бъде ясно очертана. Силата на посредника е в посредничеството – в пазарното познание, комуникацията между страните и организационната координация на сделката. Когато ролите се смесват и се преминава в сфери, които изискват отделен ценз и регулация, се създава риск както за клиента, така и за самия пазар.
Ясното разграничение на професионалните компетентности не ограничава сектора.
То го прави по-зрял и по-сигурен.
– Много купувачи разчитат на банката, когато купуват с кредит. Доколко това е реална защита?
– Тук се крие едно фундаментално недоразумение – банката не е гарант за правната и икономическата сигурност на купувача. Тя не извършва пълна правна проверка в негов интерес, нито оценява устойчивостта на проекта в дългосрочен план. Банката оценява обезпечението си. Ако то не е достатъчно сигурно, финансиране просто няма да има.
От правна гледна точка също не може да се говори за пълна сигурност. В повечето случаи банките приемат окончателния набор документи и извършват задълбочена проверка едва на етап след достигане на груб строеж или непосредствено преди учредяване на ипотеката. Тоест основната правна и фактическа проверка се случва след като купувачът вече е направил първоначалните си плащания и е поел съществената част от риска.
Да се разчита на банката като институция, която „ще провери всичко“, е разбираемо, но неточно. Банката е кредитор, а не процесуален защитник на купувача. Тя участва в сделката със своя логика и свои критерии, които не винаги съвпадат с интереса на клиента.
Затова банковото финансиране може да бъде инструмент за сделката, но не и заместител на самостоятелния правен и икономически анализ от страна на купувача.
– Какво стои зад искането на строителите за заплащане на суми в брой?
– Считам, че това е един от най-сериозните предупредителни сигнали в подобна сделка.
Плащането в брой при сделки с недвижими имоти не е просто неудобство. То е административно нарушение, което носи риск от сериозни имуществени санкции и за двете страни. Но този правен риск е само повърхността на проблема.
Когато един строител настоява значителна част от цената да бъде платена в брой, това означава, че тези средства няма да бъдат отчетени официално. А когато приходите не се отчитат, не се плащат данъци. Когато не се плащат данъци, обикновено не се плащат и осигуровки. Това почти неизбежно означава, че част от работниците са без трудови договори или на занижени възнаграждения. Същата логика се пренася и към материалите.Когато една фирма работи извън пълната финансова отчетност, тя рядко може да си позволи пълна проследимост и качество на доставките. Често се работи без фактури, с по-евтини материали, чийто произход е трудно проследим, защото цялата финансова структура е изградена около избягване на официалното счетоводно отчитане.
Тоест плащането в брой не е просто данъчен въпрос. То е индикатор за цялостния начин, по който функционира проектът.
Има и още един фундаментален проблем – сумите, платени в брой и неотразени документално, практически не могат да бъдат доказани и възстановени. При спор или недовършен проект тези средства юридически не съществуват.
Правото защитава доказуемото. Недекларираните плащания остават извън тази защита. А при бъдеща продажба купувачът ще плати и по-висок данък печалба, защото реалната му покупна цена няма да бъде призната документално.
Краткосрочната „отстъпка“ винаги крие риск да бъде превърната в загуба.
– В последните години се усеща, че адвокатите отново се връщат по-активно в тези сделки. Как го обяснявате?
– Дълго време адвокатите бяха почти изтласкани от сделките „на зелено“. Пазарът беше бърз, продажбите – лесни, договорите – „стандартни“. Присъствието на адвокат често се възприемаше като излишно усложнение.
Но пазарът има памет. Забавените проекти, позоваването на стопанска непоносимост, форсмажорите, съдебните спорове – всичко това върна реализма. И заедно с него върна и адвокатите.
И това е здравословен процес. Все по-честото присъствие на адвокати в тези сделки постепенно ще повиши правната култура на пазара. Не чрез конфронтация, а чрез професионализъм. Не чрез блокиране на сделки, а чрез по-разумно разпределение на риска.
Пазарите не се регулират само чрез кризи. Регулират се и чрез участието на професионалисти, които отказват да приемат небалансирани конструкции за „нормални“. Мисля, че точно в това се крие отговорната роля, която адвокатската професия има в този вид сделки.
– Очаквате ли пазарът да се охлади още?
– Да. Не катастрофално. Но достатъчно, за да върне усещането, че договорът е инструмент за баланс, а не за доминация. Когато продажбите се забавят, когато ликвидността намалее, когато купувачите станат по-предпазливи, изведнъж преговорите стават възможни. Условията стават гъвкави. Рискът започва да се разпределя по-равномерно.
Не защото някой е станал по-етичен. А защото икономиката не търпи асиметрии в дългосрочен план.
– Работата по сделки „на зелено“ изглежда напрегната и комплексна. Как я усещате от професионална гледна точка?
– Изключително предизвикателна. И честно казано – точно затова ми е интересна. Независимо дали представлявам строител или купувач, динамиката е сложна. Това са сделки, в които се преплитат право, финанси, психология, пазарни цикли и понякога чисто човешки страхове. Тук няма механично прилагане на шаблон. Всеки проект носи собствена архитектура на риска.
При този вид сделки се касае за доверие, разсрочено във времето — понякога за години напред, в среда, която междувременно се променят множество фактори – икономически, пазарни и правни. А когато става дума за доверие, професионалната отговорност неизбежно е по-голяма. Това изисква не механично прилагане на шаблони, а внимателно мислене и ясно съзнание как се разпределя рискът. Може би именно затова тази материя не допуска рутина. Тя изисква постоянно аналитично мислене, професионална дисциплина и способност да предвиждаш не само правния, но и икономическия сценарий зад всяка сделка. Защото зад привидно стандартните договори почти винаги стои сложна система от интереси, очаквания и риск, които трябва да бъдат подредени прецизно. А в подобна среда малко здравословен скептицизъм не е проява на недоверие — той е форма на професионална отговорност.
– За финал, какво бихте казали на купувачите?
– Да са наясно, че покупката на имот не е емоционално събитие, а юридически и финансов акт с дългосрочни последици. Че не бива влизат в подобни сделки с доверие, което не е подкрепено от достатъчен анализ. Наивността, с която се подхожда е до някъде разбираема — имотът е свързан с лични планове и усещане за сигурност. Но именно когато залогът е висок, рационалността трябва да бъде още по-ясна.
Бих ги посъветвала да не бъркат достъпа до информация с реална сигурност. Фактът, че един проект се рекламира активно, че се предлага банково финансиране или че се продава успешно, не означава автоматично, че всички правни и икономически параметри са в интерес на купувача. Всяка страна в сделката има собствена логика и собствен риск, който управлява. Затова е важно купувачът да изгради собствена рамка на защита – чрез внимателен прочит на договора, чрез независим правен анализ и чрез ясно разбиране как се разпределя рискът във времето. Сделките с имоти рядко се провалят внезапно; те създават проблеми там, където в началото са били приети неясни или небалансирани условия.
Бих добавила и нещо друго – спокойствието е по-ценен актив от бързината.
Нито една разумна инвестиция не се компрометира от няколко дни допълнителна проверка. Но много сделки се компрометират от прибързано доверие. В крайна сметка купувачът не следва да се възприема като страна, на която се прави услуга, а като страна, която влага капитал и поема риск. А капиталът предполага информираност, въпроси и ясно съзнание какво се подписва.
